Nel mio lavoro come consulente o dialogando con i miei amici psicologi e psicoterapeuti, noto spesso che a molti mancano le basi per preparare una propria strategia di marketing.
Queste figure professionali sono sempre pronte ad aiutare la loro utenza ma impreparate per redigere un Business Plan per psicologi e non sanno trovare una propria nicchia di mercato.
Forse è colpa del sistema universitario e dei percorsi di specializzazione che spesso tralasciano un aspetto che ha un’importanza cruciale: riuscire a trasmettere ai potenziali pazienti ciò che si fa e i benefici della terapia psicologica.
Ma non voglio stare qui a cercare un colpevole, voglio parlarti del perché ti serve un business plan per la tua attività di psicologo.
Vendersi non vuol dire svendersi
È decisamente il caso di smetterla con l’idea che sapersi vendere equivale a svendersi: se non sappiamo farci trovare dalle persone che vogliamo aiutare, come possiamo aiutarle?
Esistono due tipi di terapeuti: quelli che hanno imparato a promuoversi con efficacia e coloro che, per pudore o per una presunta questione etica, non fanno alcuna attività di marketing.
Questi ultimi lasciano che siano gli altri a rispondere al bisogno di benessere psicologico e vanno in giro a dire che non c’è lavoro per gli psicologi.
Tu da che parte vuoi stare?
Nessuna attività può essere lasciata al caso, anche lo psicologo deve necessariamente pianificare le scelte relative alla propria professione: trovare uno o più studi, farsi conoscere, definire degli obiettivi.
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Il Business Plan per psicologi: cos’è?
Il Business Plan è il documento che racchiude tutte le informazioni riguardanti la strategia per raggiungere i tuoi obiettivi professionali.
Per le grandi aziende è un testo voluminoso che viene preparato ogni anno e che contiene tutte le informazioni e le istruzioni necessarie a guidare l’operato di ciascun lavoratore.
Come singolo professionista puoi essere più sintetico e schematico perché devi pianificare soltanto la tua attività, ma è bene che tu lo faccia per iscritto, così da avere sempre disponibile un vademecum per orientarti nel tuo lavoro.
Metti nero su bianco le tue idee, rileggile con attenzione e mettile in ordine. Rileggile, confrontati con un collega o un amico, lascia sedimentare.
Concediti almeno una settimana per impostare il tuo business plan di psicologo e, visto che non sei un’azienda complessa e strutturata, sii pronto a cambiarlo se i tuoi risultati sul breve periodo non sono coerenti con gli obiettivi che hai stabilito per quel periodo.
Tieniti pronto inoltre a modificare la rotta se vi sono opportunità o minacce impreviste, anche se un buon piano ha già pronte delle soluzioni per problematiche prevedibili.
All’interno del Business Plan c’è poi il Piano di Marketing.
Cosa c’è nel Piano di Marketing dello psicologo?
Il tuo Piano di Marketing di psicologo espone in modo chiaro e coerente il posizionamento che hai scelto per la tua attività; gli obiettivi che vuoi raggiungere e gli strumenti con i quali vuoi raggiungerli; le risorse occorrenti ed i risultati.
Devi innanzitutto delineare gli obiettivi strategici che vuoi raggiungere, per poi passare all’analisi interna e all’analisi esterna.
L’analisi interna consiste nello scegliere i propri obiettivi di mercato e il proprio posizionamento all’interno dello stesso.
L’analisi esterna consiste nel valutare le caratteristiche del mercato di riferimento, i vincoli che pone, la domanda di prodotti e servizi e come sono posizionati i competitor.
Incrociando i risultati dell’analisi interna e di quella esterna si va a delineare il proprio marketing mix.
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Il Marketing Mix dei Servizi
Il marketing mix indica la combinazione delle variabili controllabili che puoi impiegare per raggiungere i tuoi obiettivi.
Essendo tu uno psicologo o uno psicoterapeuta offri prevalentemente servizi e per determinare il marketing mix dei servizi si usa solitamente il modello delle 7p:
- Prodotto
- Place & time (Distribuzione, fisica o virtuale)
- Prezzo
- Promozione (comunicazione, educazione dei clienti)
- Processo (creazione ed erogazione del servizio)
- Persone (personale di contatto)
- Posto, ambiente
A seconda di come imposterai il tuo mix otterrai un tuo posizionamento:
il posizionamento è il modo in cui un prodotto/servizio trova collocazione nella mente del potenziale consumatore.
Dopo aver determinato il tuo posizionamento devi ragionare sugli strumenti necessari e sulle risorse, anche economiche, che servono.
Infine dovrai misurare i risultati delle tue attività.
Qual è il posizionamento dello psicologo?
Lo psicologo deve riuscire a posizionarsi come un esperto affidabile che offre soluzioni per il benessere psicologico.
Le nicchie di mercato dello psicologo
Probabilmente analizzando il mercato noterai che dove c’è maggiore richiesta di servizi c’è anche una maggiore offerta.
Molto spesso l’offerta supera la domanda e si giunge al punto in cui la concorrenza è forte e qualcuno dei competitor inizierà a differenziarsi tenendo un prezzo più basso, finché tutti tenderanno ad abbassare i prezzi e se ne avvantaggerà solo l’utente.
Quindi, ad eccezione delle scontistiche per rendere più accessibile il trattamento psicologico per persone con basso reddito, non svendere il prezzo della tua seduta!
Per evitare di lottare con i competitor ed evitare di dover perdere margini di guadagno, puoi cercare una tua propria nicchia di mercato.
La nicchia è una parte di mercato dove non c’è concorrenza o dove ve ne è poca: per questo motivo la domanda supera l’offerta.
Per trovare la tua nicchia nella psicologia è necessario che tu faccia una buona analisi del contesto per comprendere come e dove poter sfruttare al meglio le tue caratteristiche.
Utilizzando il pensiero laterale si può dar vita a nuovi segmenti di mercato, andando a soddisfare bisogni latenti di cui l’utenza non ha ancora consapevolezza: nel momento in cui il tuo pubblico scoprirà di aver bisogno di ciò che offri sarai l’unico ad offrirlo.
Quando riuscirai a portare il benessere psicologico dove c’è bisogno ma ancora non viene offerto, avrai trovato la tua nicchia di mercato come psicologo.
A tal proposito ti consiglio di leggere questo mio articolo: Lo psicologo e l’oceano blu: mai più concorrenza!
Spero di non averti annoiato con questi concetti e di averli espressi con abbastanza chiarezza in questa sintesi.
Se invece ti interessa approfondire l’argomento puoi farmi delle domande nei commenti oppure puoi contattarmi.
